Coraz częstszym zwyczajem stają negocjacje w sprawie ceny towaru. Działa to nie tylko na bazarach, ale także w dużych, sieciowych marketach. Elastyczność w sprawie ceny wymusiły na handlowcach sklepy internetowe, które oferują dużo tańszy towar.

Trwa walka na telewizory, odkurzacze, pralki, lodówki, aparaty cyfrowe czy nawet żelazka albo filmy DVD. Po jednej stronie stoją klienci, po drugiej sprzedawcy. Choć wydawałoby się, że „oręż”, czyli sprzęt – a więc i zwycięstwo, jest po stronie handlowców, to klienci mają broń znacznie groźniejszą. Wiedzę. O tym, za ile taniej można takie towary kupić w sieci. A skoro można taniej, to po co przepłacać w marketach?

„Złapani” na sieć…

Sprzedawcy coraz częściej skarżą się, że klienci wymagają od nich niemal „cudów”. – Muszę mieć wiedzę co najmniej producenta, jak nie osoby, która „wymyśliła” dany przedmiot, aby klient się zdecydował na zakup – mówi sprzedawca w jednej z wielkich sieci sklepów z RTV i AGD. – I to byłoby zrozumiałe. W końcu „klient nasz pan”. Ale po zobaczeniu kilkunastu modeli danego produktu, po obracaniu ich na wszystkie możliwe strony, wzięciu wielu ulotek, wychodzą i… z reguły nie wracają. – To dla nas oczywiste – kupią dany sprzęt w internecie. Takich klientów rozpoznajemy niemal od razu nazywamy ich oglądaczami, ale dla każdego musimy być mili i poświęcić im tyle czasu, ile chcą – dodaje.

– Faktycznie zakupy w internecie są łatwe. Wystarczy pójść do marketu i wypatrzyć interesujący produkt, potem wypytać się o jego parametry i oczywiście o cenę, a następnie wrócić do domu i… kliknąć kilka razy i już ma się telewizor, pralkę czy DVD. – mówi Danuta Urbanowicz, psycholog. Zazwyczaj, nawet z przesyłką, kosztuje on kilkadziesiąt procent mniej niż w tradycyjnym sklepie. Nasilenie tego zjawiska wymusiło na sprzedawcach konieczność obniżenia ceny. Jednak nie robią tego oficjalnie. – Jeśli ktoś chce zapłacić cenę sklepową to nie będziemy mu w tym przeszkadzać – mówi sprzedawca z jednego z sieci marketów ze sprzętem rtv agd. – Ale jak zaczyna marudzić, mówić, że za drogo, że w internecie może kupić o wiele tanie. Wtedy jesteśmy skłonni do negocjacji. Oczywiście cena nigdy nie będzie tak niska jak w sklepie internetowym, oni mają zupełnie inne koszty własne dlatego mogą zejść bardzo dużo z marży. Jednak te 100 czy 200 złotych na towarze za około 2 tys. zł. przeważnie można obniżyć. Nasz zysk jest wtedy znikomy, ale lepsze to niż nic – dodaje.

Bo pudełko było za krzywe…

Wielkie sieci sklepów nie przyznają się do tego, ale nieoficjalnie sprzedawcy potwierdzają: ludzie żądają rabatów. A powodów jest multum.

Uszkodzone opakowanie to najczęstszy powód, dla którego można wywalczyć rabat. Wystarczy nawet, że folia na płycie jest lekko nadwyrężona, albo pudełko aparatu cyfrowego nieco zgięte. Klient mówi: kupię, jeśli obniżycie cenę. I na nic się nie zdaje próba przekonania go, że przecież zdjęcia robi się nie pudełkiem, a aparatem…

Obniżymy?

Duże hipermarkety czy markety budowlane nie chcą oficjalnie mówić o „praktykach” obniżania cen, czy dawania klientom nadzwyczajnych „zniżko-rabatów”. Przyznają jednak, że jeśli np. pudełko jest uszkodzone, to można obniżyć cenę, ale robią to niechętnie.

– Oczywiście, że jeśli klient zobaczy „zepsute” pudełko lub kupuje większą ilość towaru (np. remontuje dom), to dajemy mu zniżki – informuje pan Janek, pracownik jednego z warszawskich marketów budowlanych. – Jednak to nie jest powszechna praktyka, bo to sam klient musi się o jakiś rabat upomnieć – dodaje sprzedawca. – Jeśli tego nie zrobi – to cóż – jego strata… Gdybyśmy wszystkich o tym informowali, to każdy – nawet za armaturę do zlewu, za niecałe 100 złotych, chcieliby mieć zniżkę – komentuje.

– Ewentualne rabaty zależą tylko i wyłącznie od kierownika marketu. By uzyskać rabat na wybrany produkt należy udać się do kierownika marketu i porozmawiać z nim. Nie ma zasady, że kierownik musi się na dany rabat zgodzić – informuje Anna Rogowska z Zespołu Saturn Polska.

PR Manager sieci marketów JULA Anna Dylińska jest podobnego zdania – Ceny mamy naprawdę atrakcyjne, więc w sklepie nie „targujemy się”. Ale, jeśli klient zauważy coś co jest „ostatnią rzeczą” na ekspozycji i chce ją kupić – to jesteśmy skłonni obniżyć cenę. Jednak to zależy od klienta i od kierownika danego sklepu – dodaje.

Na lepszy model…

Ale obniżkę można wywalczyć także argumentem, że ten model jest już niemodny,  nowy zawiera lepsze funkcje, albo innowacje technologiczne. Ten patent jest nieco trudniejszy: trzeba albo być biegłym np. w komputerach, albo trafić na niedouczonego sprzedawcę, co, bądźmy szczerzy, nie jest takie trudne.

Metoda „na lepszy model” sprawdza się świetnie w salonach samochodowych, gdzie jeszcze w kwietniu sprzedawany jest poprzedni rocznik. Można liczyć nie tylko na upust, ale też na komplet zimowych opon czy inne gratisy. Warto taki samochód dokładnie obejrzeć, bo maleńka rysa pod zderzakiem może być argumentem do obniżki np. o 10 procent – co w przypadku samochodu nie jest to mało…

Łowcy – zdobywcy

Na pytanie: dlaczego ludzie oczekują rabatów i szukają okazji, psychologowie i antropolodzy odpowiadają jednym głosem: to współczesne polowanie. O ile człowiek pierwotny polował na grubego zwierza, o tyle teraz poluje się na zniżki i okazje. – Zdobycie towaru za niższą cenę daje nam ogromną satysfakcję – tłumaczy Urbanowicz. – Wymiar tej satysfakcji jest często dużo większy, niż wartość rabatu – podkreśla psycholog. – Przecież wiele osób byłoby stać na zakup danego towaru bez zniżki, ale warto bo być może uda się coś wynegocjować, a jeśli nie – to sama satysfakcja z negocjacji i „targów” cenowych już jest sukcesem dla kupującego – dodaje.

Prawie jak w Afryce i Azji?

W wielu krajach – choćby popularnym Egipcie czy Turcji – targowanie jest swoistym rytuałem. Strony „dobijają targu” często w wyniku długotrwałych „negocjacji” a niemal i kłótni. Sprzedawcę można wręcz obrazić, nie próbując się targować, gdyż w kulturze islamu jest to odbierane bardzo negatywnie.

Przenoszenie tych zwyczajów do polskich marketów przybiera może nieco wymiar karykaturalny – wszak w Saturnie, Obi, czy Castoramie nie prowadzi się długotrwałych negocjacji – ale z grubsza biorąc chodzi o to samo: ustalenie ceny. Bo towar tyle jest wart, ile ktoś za niego jest skłonny zapłacić.

A więc czy warto zapytać lub ponegocjować inną cenę niż ta wystawiona? Tak. Najwyżej, w razie fiaska, wyjdzie się z towarem, który i tak chcieliśmy kupić…

Wojciech Andrzej Szydłowski